在葡萄酒水圈子里其实一直存在着两个对立的派别，一个是非常的派系，经营者自身就是葡萄酒爱好者，对客户和消费者的教育都非常，对醒酒、配菜、温度、环境等等都有一系列的要求；另一个派系则是看重销量和利润，不管酒是什么子产区或品种，就要它好卖能走量，也不要求客户要慢慢品慢慢欣赏，喝得越多越好。

　　一个是在专心教育引导下游和消费者，一个是根本不管他们懂与不懂。前者是进口商和经销商，后者是有渠道和网络的传统白酒经销商。这两者的的营销理念和市场玩法截然相反，但他们的市场业绩却与付出有时候并不成正比。这不得不引发大家的思考和讨论，以白酒经销商的思维来卖葡萄酒，你怎么看？

　　一个白酒商的真心吐露

　　一个“另类”经销商，他完全以做白酒的思路来卖葡萄酒，在当地市场取得了非常不错的业绩，比一些卖进口葡萄酒的公司做得更容易。说他“另类”，是因为他一点也不装，实话实说，真心吐露，这与以往受访者不同，他们即使不懂酒也要表现出自己去过哪些产区、喝过哪些非常有特色的酒，以此表示自己是个的酒商。

　　但这位酒商朋友很自信，完全是“赤裸裸”的市场真实反应。以下为他的表达实录：

　　经销商从我这里拿酒都是直接说要什么价位的，比如拿零售价180元，批发价100，利润有80元就好，至于是什么酒他们都不知道，也不会去过问太多。在我这里拿酒的下游也没有谁给我说好喝与不好喝，即使有分析评价也是假的，因为他们根本就不懂酒。

　　我们以前的白酒客户就是要从我这里拿酒，一方面是因为我们合作了很多年他们信任我，本来他们就不懂葡萄酒，还不如找个信任的人长期拿；另一方面是因为我给他们了足够的利润空间。其实你看那些经常做品鉴会做推广活动的酒商，他们的酒根本没有我卖得好，这与酒本身的好坏不重要，与营销工作开展有很重要关系。

　　打个比方，对零售店员来说有提成的酒，就会卖得很好，没有提成就卖不动了。不可能每款酒都单独给提成，以我的经验，没有提成销量可以从3000瓶每个月降到几十瓶。我们要安排巡店人员，让他们帮我们推动，以做快消品的老套路来卖是很快的。

　　一定要渠道利润，你看有些地方AOC可以卖到300多，加个盒子就要卖这个价格，一些地市县经销商加个木盒子的VDP可以卖三四百元。这是为什么？说明大家还是不懂酒，有利润就能起销量。如果经销商和渠道都不挣钱了，那你的酒就卖不动了，就像现在的名白酒，即使酒再好，渠道也没有动力去推了。

　　业界人士怎么看？

　　以上这位敢于直言的酒商，他的做法可能并不被市场同行所认同，也有可能会遭致大家的嘲笑。但这就是市场现实。而且，我们相信，在市场上像他这样卖葡萄酒的白酒酒商并不是少数，这类人群的存在必定有其理由，我们在此不做深究。

　　观点一：“不能以的眼光来做销售”

　　“消费者培养是个漫长的过程，消费者没有机会接触那么多酒，要他们真正懂酒路子还很长。大量的消费人群不是这些人士，极少的人懂酒，他们没有本钱去尝试更多的酒，比如一些小产区。消费者现在买酒也只是盯着一个品种买，请客吃饭都是相同的酒来几瓶或几箱，还是以白酒消费的惯性思维来买葡萄酒。他们还是喜欢大口喝，没有慢慢品的习惯。其实走出这个圈子全是乱喝的，我们不能以的眼光来做销售。卖酒赚钱与品酒是完全不同的概念。的葡萄酒公司就要做培训、品鉴会等，其实现在品鉴会的作用没有那么大，消费者没有认知，他们喝不出来好坏。不懂酒追求低价的人才是市场的绝大多数，从终端表现来看，零售价超过100元就卖得比较慢，比如168元买一送一就起量很快。我就是以白酒的传统营销方法来卖葡萄酒，在成都市场一年能做到5万多瓶。”

　　观点二：“葡萄酒营销要求更精细化”

　　“白酒经销商的优势是网络和资金，在中低价位的葡萄酒好卖一些。虽然介入了葡萄酒，但销量做得并不好，与白酒销量差得太远。葡萄酒营销工作比白酒精细化一些，白酒讲究大开大合，一般都是几十件上百件的铺货，而葡萄酒一件两件都开始铺货。

　　白酒经销商是不懂葡萄酒的，其实葡萄酒卖的是文化。在操作的性上还不够，专门做葡萄酒的要更一些，做白酒的又不能把精力都放在这里。抱着这种态度也做不好，他们想将来卖不好我就换成白酒或者把葡萄酒当赠品，可卖可不卖。

　　表面看大批商做得不错，往往是首批走得比较好，但对市场的伤害也比较大，走不动他们就会杀价。其实这个行业白酒做得好的，比如说有2个亿销量，就会觉得做葡萄酒2000万都没啥意思。他们就不会把所有心思都放在这上面。术业有专攻，公司定位和业务员都不同，如果单独成立一个事业部来做，原来的网络和人员又都用不上。所以，我认为，白酒经销商卖葡萄酒不会做得特别好。”

　　观点三：“如果产品不好很难长久”

　　葡萄酒营销人士表示：白酒做得比较好的经销商来做进口葡萄酒，刚开始肯定会比没有做过酒水的做得好，因为他们有现成的下游资源和网络。原来的客户多少会从他这里拿一些产品，毕竟有多年的市场交情，但是如果产品不好，很难长久。的进口商比他们更也有很多后续服务。

　　而且如果这个白酒商还是用代理白酒的思路来做，加价转手就卖，不是自己直接进口的话，成本上就不会有优势，产品也就会缺乏竞争力。

　　观点四：“白酒思路卖葡萄酒行不通”

　　用白酒思路卖葡萄酒是行不通的，因为文化和消费群体都不同。虽然白酒商有足够大的网络，但要看怎么选择适合葡萄酒消费的网络，不是所有网络都是适用的。也要看你的要求是什么，如果只是希望下游能帮你卖一些，那很简单怎么都能卖一些。那就只是贸易关系，随着市场竞争的加剧和行业的成熟，这种“人情买卖关系”不会维持长久，终还是要市场杠杆说了算。

　　观点五：“有渠道网络多少都会卖一些”

　　现在白酒经销商转卖葡萄酒的很多，白酒受到打压价格很透明利润空间小，他们就认为卖葡萄酒利润更高，价格不透明。他们肯定是能卖一些的，以前的客户、网络现在都会卖葡萄酒。但他们还是白酒思维，比如展示要收广告费，在商超要配促销员，他们很多都不，并不懂葡萄酒的文化和营销，只能这样卖。能不能卖起来要看他们的关系到不到位。下游经销商也只是看利润合不合适，对外观包装更讲究，对口感基本不讲究。目前市场很大，真正懂酒的人只是小部分群体，绝大部分还是看包装看价格，所以只要有网络和渠道，白酒经销商再怎么都会卖一些酒。

　　但现在市场在走向，要求也越来越高。我们一些以前做白酒的客户都主动要求我们去给他们做培训，有必要提高对葡萄酒的整体认识。